舍得酒業(yè)(以下簡稱“舍得”)是“中國名酒”企業(yè)和川酒“六朵金花”之一。在2014年之前，舍得在中國的白酒行業(yè)可排得上前三。擁有兩個馳名中外的白酒品牌，“沱牌”和“舍得”�！爸袊�名酒沱牌曲酒系列”累計銷售超過50億瓶白酒，成為一代人成長的記憶;“舍得”詮釋了當代中國偉大復興進程中的中國智慧。經(jīng)過二十年的勵精圖治，舍得酒業(yè)已成為業(yè)內(nèi)領先的高端白酒企業(yè)之一。

　　然而2018年末，舍得酒業(yè)成品酒生產(chǎn)量僅為1128.93萬升，卻有高達1.31億升的半成品酒(含基礎酒)的庫存。當下作為一家?guī)齑娓叩钠髽I(yè)，公司對銷售的需求大過對產(chǎn)能的需求。以前做了酒不愁賣，但隨著酒品牌越來越多，原有體制、營銷策略跟不上，為了突破，企業(yè)不管是在營銷模式，還是組織架構上，都在尋求變革。另一方面，為了品牌的全國化，在銷售區(qū)域上，舍得近三年的省外銷售收入年均復合增長率為25.2%，而省內(nèi)增長率只有10.4%�？梢娖髽I(yè)銷售重心已經(jīng)轉向全國。全國銷售人員大幅增長，在產(chǎn)品銷售模式上，一直以經(jīng)銷商代理為主，近三年其數(shù)量也是大幅增加，尤其是面向全國的省外經(jīng)銷商。除此以外，舍得還拓展了現(xiàn)代商超、餐飲、電商等其他渠道。公司全面加強對全渠道銷售模式的投入。由此，舍得需要一套全渠道數(shù)字化營銷系統(tǒng)來實現(xiàn)對全國銷售人員、各級經(jīng)銷商以及不同銷售渠道進行系統(tǒng)化的高效管理，助力舍得向全國市場拓張的銷售野心。

　　基于以上發(fā)展背景，舍得聯(lián)手玄訊開始了從銷售渠道、終端、消費者三方面的數(shù)字化營銷的改革。

　　1 、完善銷售渠道管理方式，構建數(shù)字化精細管理基礎，著力打造“營銷通”

　　針對品牌全國化的目標以及全國銷售人員和渠道拓展，舍得首先從銷售渠道入手，重點改變過去紙質(zhì)辦公，線下管理的方式，加強對終端動訪銷行為的管控，建立健全內(nèi)外組織層級信息流通體系，打破組織壁壘，提升企業(yè)整體運轉、工作效率。

　　在企業(yè)人員管理上，舍得上線了移動訪銷系統(tǒng)SFA， 通過SFA系統(tǒng)的有效運用，舍得業(yè)務人員能夠在手機端實現(xiàn)客戶拜訪簽到、實時定位、現(xiàn)場舉證等拜訪行為實時記錄，企業(yè)管理層也能夠實時查看實際情況，同時，流程在線化也解決了傳統(tǒng)審批流程存在的問題，即時溝通、隨時審批;在渠道管理上，舍得上線了經(jīng)銷商管理系統(tǒng)DMS ，利用系統(tǒng)，舍得實現(xiàn)了經(jīng)銷商訂單、往來對賬、庫存物流等等信息的在線管理。通過經(jīng)銷商管理平臺，經(jīng)銷商能夠實時通過系統(tǒng)實時與舍得保持溝通，加強了經(jīng)銷商與舍得之間的連接。

　　2、 數(shù)字化營銷賦能終端門店服務與管理，推動終端動銷經(jīng)營

　　自2016年起，白酒行業(yè)便有個動作越來越搶眼，對“核心終端門店”的搶奪。隨著消費習慣的變化和市場競爭的需要，雖然整體白酒行業(yè)呈現(xiàn)出擴容增長的發(fā)展態(tài)勢，但分化強烈，強者恒強，弱者愈弱的態(tài)勢愈發(fā)明確。因此，為了爭取更多的市場占有率，白酒老大們正在下沉渠道培育核心門店，終端競爭日趨白熱化。時至今日，爭奪核心終端門店已成為幾乎所有名酒企業(yè)均已涉足的領域。舍得也是其中一員。

　　（1）建立與終端門店的直接連接，提升服務---零售通

　　白酒的陳列處于一個相對重要的位置，是各大廠家必爭之地，于舍得也不例外。因此，要發(fā)展核心門店，直控終端，舍得就需要投入大量的人力、精力、費用等。針對終端門店的管理與經(jīng)營，廠家需要從協(xié)議、人員、物資、費用等多方面投入的監(jiān)控入手。

　　于是，舍得聯(lián)手玄訊，上線了零售通應用。借助零售通應用，對舍得來說，能夠清楚掌握終端客戶的銷售情況，以及銷售任務進展的具體環(huán)節(jié)，而對終端店而言，店老板獲得的各項費用和物料支持通過門店會員小程序也能夠得到非常清晰的信息。由此，舍得和終端的銜接更加透明化，也更加密切，加深了彼此間的綁定。

　　（2）提高對終端落地執(zhí)行的把控力度，加強過程管理：AI+SFA

　　對于大多數(shù)白酒廠家來說，過去對于陳列和費用投放的管理，都是耗時耗力且效果不理想的。由于門店數(shù)量多、協(xié)議復雜、工作量大，不論是陳列還是費用實際投放執(zhí)行效果，在檢核上難度大、漏洞多，容易被鉆空子。舍得為加強對核心門店的掌控，在零售通連接基礎上，重點針對陳列審核與費用執(zhí)行進行進一步的管理優(yōu)化。

　　欲了解舍得如何對陳列審核與費用執(zhí)行進行管理優(yōu)化可添加玄訊智研中心微信號：xuanxun-crm，輸入關鍵詞“舍得案例實踐”，即可免費獲取小糊涂仙和舍得數(shù)字化營銷實踐完整版案例。

　　3 、會員系統(tǒng)助力消費者管理，深化消費者的品牌忠誠度

　　就企業(yè)的長遠發(fā)展來看，企業(yè)的一切市場布局策略、對內(nèi)外人員的業(yè)務要求、對渠道效率的追求、對終端的服務與管理，最終都是為了提高在消費者面前的競爭力與吸引力。消費者作為銷售鏈條的目的地，決定了企業(yè)在市場的最終走向。因此，在舍得的全渠道系統(tǒng)中，面向消費者服務的管理是必不可少的一環(huán)。

　　在白酒企業(yè)中，存在一些貴賓，比如政企單位客戶，或者經(jīng)銷商的重要客戶，他們是酒企中比較特殊的部分，不僅訂單量比較大，而且能夠對其他客戶形成一定的影響力。基于這些因素，舍得選擇將貴賓管理作為消費者管理的重要連接。

　　舍得通過貴賓管理與會員系統(tǒng)做對接，根據(jù)貴賓類別，會員系統(tǒng)發(fā)送通知公告、推廣信息給不同的貴賓，加強與貴賓之間的聯(lián)系與互動，增強貴賓消費者對舍得的品牌認知感和忠誠度，從而達成促成終端動銷的目的。

　　目前，舍得落地的營銷通系統(tǒng)已覆蓋2900余名銷售人員以及管理人員，覆蓋了10萬余個終端門店的管理，在構建精細化銷售渠道管理體系，加強終端門店服務與管理以及深化消費者與終端門店連接方面已取得顯著的成效，大大提高了企業(yè)管理的效率，成功實現(xiàn)借助信息化系統(tǒng)助力業(yè)務增長。舍得在信息化建設落地實踐過程中所遵循的行業(yè)定律，值得正在探索數(shù)字化轉型過程中的白酒行業(yè)參考和借鑒。

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